En bref
- Présenter son entreprise, c'est dire ce que vous faites, pour qui, et pourquoi vous, avec les mots de votre interlocuteur.
- Le héros, c'est votre client. Vous êtes l'adjuvant qui l'aide à avancer.
- Six éléments : activité, public cible, problème, pourquoi vous, preuve, suite.
- Trois exercices pour trouver « pourquoi vous » : l'enfant de 5 ans, le contre-manifeste, « ça changerait quoi ? ».
- Le vrai travail se fait en amont : plus l'ADN est clair, plus c'est simple à expliquer.
« Et vous, vous faites quoi ? » Une question toute simple, et pourtant celle qui fait bafouiller le plus de dirigeants et d’indépendants.
Vous connaissez votre activité par cœur. Mais ça sort en vrac, avec trop de jargon, ou sous la forme d’une liste de produits et de services.
Cette page explique comment présenter son entreprise : par où commencer, quelles informations garder, comment adapter la présentation à celui qui vous écoute, et pourquoi le vrai travail se fait bien avant la rédaction de la première phrase.
Je suis Camille Gillet, consultante en storytelling : j’analyse les récits des entreprises, des sociétés et des marques, et c’est le premier endroit où je regarde quand quelqu’un n’arrive pas à dire ce qu’il fait.
Définition
Présenter son entreprise, c’est dire en quelques phrases quelle est votre activité, pour quel public, et pourquoi vous plutôt qu’un autre, avec des mots que votre interlocuteur comprend.
Une bonne présentation ne décrit pas votre entreprise : elle montre ce que vos clients y gagnent.
Pourquoi présenter son entreprise est si important
La présentation d’une entreprise, c’est souvent le premier contact. Elle fait votre image avant que vous ayez dit quoi que ce soit d’autre.
- Elle construit votre image. Professionnelle et claire, ou floue et générique : on se fait une idée en quelques secondes.
- Elle soutient les ventes. Un prospect qui comprend ce que vous faites avance plus vite vers un rendez-vous commercial.
- Elle sert à tout le monde. Clients, partenaires, futurs collaborateurs, et votre propre équipe.
- Elle suit le développement de l’entreprise. Votre activité évolue, votre présentation aussi.
La réussite d’une présentation tient moins à son originalité qu’à sa clarté.
Pourquoi c’est si difficile de présenter son activité
Parce que vous êtes dedans. Vous connaissez votre secteur, vos produits, votre équipe, et vous avez du mal à imaginer ce que comprend quelqu’un qui découvre tout ça.
Trois pièges reviennent tout le temps :
Le point de départ : votre client est le héros
Dans un récit, le héros est celui qui veut quelque chose et qui se heurte à un obstacle. C’est le principe du schéma actantiel, celui qu’on apprend à l’école.
Dans une présentation d’entreprise, le héros, ce n’est pas vous : c’est votre client. Vous, vous êtes l’adjuvant, celui qui l’aide à y arriver.
Changer de place change tout. On ne commence plus par « j’ai créé mon entreprise en… », mais par ce que votre client cherche à faire, et ce qui l’en empêche.
Les six éléments d’une bonne présentation d’entreprise
Une présentation efficace tient en six points clés, pour une entreprise installée comme pour un nouveau projet. Inutile de tous les dire à chaque fois, mais il faut les avoir en tête.
Pour définir votre cible, méfiez-vous des personas fabriqués en réunion. J’ai un avis tranché là-dessus :
Branding
Vos personas ne servent à rien
Bien souvent, vous faites mal vos personas marketing pour une raison simple ! Méthode et conception, on revoit les bases 🙂
Lire l'article →
Le vrai travail se fait en amont
Voici ce que je constate : plus une entreprise a travaillé son ADN (sa mission, sa vision, ses valeurs, son positionnement sur son marché), plus elle présente facilement son activité. Même quand ce qu’elle fait est compliqué à expliquer.
Les mots viennent presque tout seuls, parce qu’ils s’appuient sur quelque chose de solide. Le marketing, le site, les posts : tout vient après.
Moi, c’est mon cas. Je fais de l’analyse narrative : identité de marque, stratégie de communication interne et externe, conseil. Tout passe par le prisme du récit.
Dit comme ça, je vois des yeux se perdre au loin. Et pourtant, je n’ai aucun mal à expliquer mon métier, parce que j’ai fait ce travail en amont sur ma propre marque.
À retenir
Plus on travaille son ADN en amont, plus c’est facile à expliquer, même quand ce qu’on fait est incompréhensible.
Si vous ne l’avez pas encore fait, commencez par l’identité de marque (mission, vision, valeurs), puis par le positionnement. Une fois ce socle posé (et un nom qui le porte : voir comment trouver un nom de marque), la présentation devient une question de mise en forme.
Pour illustrer cette idée de partir du « pourquoi » avant le « quoi », une conférence devenue célèbre de Simon Sinek (en anglais, sous-titres disponibles) :
Trouver « pourquoi vous » : trois exercices
Quand quelqu’un n’arrive pas à dire ce qu’il fait, voici ce que je lui propose, dans l’ordre. Si le premier ne suffit pas, je passe au suivant.
- L’enfant de 5 ans. Expliquez ce que vous faites à un enfant de 5 ou 6 ans, sans jargon et sans mot compliqué. Si ça ne sort pas, vous avez trouvé l’endroit où ça coince.
- Le contre-manifeste. Racontez votre marque à l’inverse de ce qu’elle est. Pour moi, ça donnerait : « mon objectif est de manipuler les gens, de les rendre dociles au storytelling et à la propagande, et surtout de faire en sorte qu’ils n’aient aucun code pour s’en défendre. » C’est l’exact opposé de ce que je crois, et c’est ce qui fait ressortir ce que je défends vraiment. Je m’en sers pour ma propre marque, dans un but pédagogique.
- « Ça changerait quoi ? » Imaginez que vous ne montiez pas votre entreprise. Qu’est-ce que ça changerait, concrètement, pour vos clients ? Si la réponse est « rien », votre apport n’est pas encore clair. Si elle existe, vous tenez votre proposition de valeur. Cet exercice aide aussi à retrouver confiance : on se rappelle pourquoi on fait ce qu’on fait.
Ces exercices sont plus faciles à deux : un regard extérieur voit tout de suite ce qui sonne creux.
Ce que vous pouvez laisser de côté : le déclic
Chez beaucoup d’indépendants, la présentation commence par « pourquoi j’ai lancé mon activité » : un burn-out, une révélation, un tournant de vie. Ça se comprend : monter son entreprise est souvent un chemin personnel.
Mais c’est mon avis, et il se discute : une présentation professionnelle n’est pas le bon endroit pour ça. Celui qui vous lit cherche d’abord quelqu’un qui va régler son problème.
Votre histoire personnelle a sa place ailleurs, en personal branding par exemple, où elle peut inspirer et créer du lien. J’en ai parlé dans cet article :
Branding
Personal branding : une leçon royale
Pourquoi tout le monde connaît Alfred le Grand et presque personne son petit-fils Æthelstan, qui a unifié l’Angleterre ? Une leçon de personal branding vieille de mille ans.
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Dans la présentation de votre entreprise, gardez ce qui sert votre client.
Adapter sa présentation à son interlocuteur
La même entreprise ne se présente pas de la même manière selon celui qui écoute. Prenez ma propre façon de faire :
Pourquoi ne pas utiliser la première version pour tout le monde ? Parce que quelqu’un qui n’a jamais entendu parler de storytelling n’a pas besoin de connaître mon outil.
Il a besoin de comprendre ce que j’apporte : j’aide les entreprises et leurs dirigeants à mieux transmettre leurs idées et leurs discours, et à faire en sorte que ça infuse. Le reste est un détail de méthode.
Avant d’écrire, fixez aussi l’objectif : obtenir un rendez-vous, convaincre un partenaire, présenter un projet de création, se faire connaître d’un nouveau public. Il décide de ce que vous gardez.
| Contexte | Ce qu’on garde | Le réflexe |
|---|---|---|
| Réseautage, à l’oral | Une phrase simple, puis une question pour relancer | Parler du problème résolu avant du métier |
| Page « À propos » | Le problème de vos clients, votre manière d’y répondre, une preuve | Un titre qui parle du client, pas de vous |
| Profil LinkedIn | Qui vous aidez, à quoi, avec quel résultat | Soigner les premières lignes |
| Rendez-vous commercial | Le besoin de la personne, reformulé avec ses mots | Écouter avant de se présenter |
| Salon ou vidéo | Une idée, une accroche, une image | Une seule chose à retenir |
Pour la page « À propos » en particulier (ordre des blocs, exemples, erreurs à éviter), voir le guide comment écrire une page À propos.
Un pitch de 60 secondes en cinq étapes
Le pitch, c’est la version courte, à l’oral, pour un premier contact : un prospect, un partenaire, un salon. Voici la structure que je conseille.
- L’accroche. Un problème ou une question que votre prospect reconnaît tout de suite.
- Votre activité. Une phrase : qui vous aidez, et à quoi.
- Votre différence. Pourquoi vous, plutôt qu’une autre société du secteur.
- La preuve. Un chiffre, une réalisation, un client.
- La suite. L’étape suivante que vous proposez : un rendez-vous, un échange, un devis.
Une minute suffit. Gardez les informations essentielles et une présentation dynamique : une idée par phrase. Au-delà, vous passez à un discours commercial, qui est un autre exercice.
Pour une annonce difficile à une équipe, voir comment annoncer un changement à ses équipes. Pour structurer un discours oral ou une prise de parole racontée, voir aussi les techniques de storytelling.
Et l’IA pour présenter son entreprise ?
De plus en plus de dirigeants me montrent une présentation écrite avec une IA. Mon verdict : la plupart du temps, c’est mal écrit.
Et surtout, on voit tout de suite si la personne a fait un travail de réflexion avant de lancer l’IA. Sans ce travail, le texte est creux, généraliste, et on pourrait remplacer le nom de l’entreprise par n’importe quel autre sans que rien ne change.
Le test de l’échange de nom
Remplacez le nom de votre entreprise par celui d’un concurrent.
Si le texte fonctionne toujours, il est creux. Valable pour la vôtre comme pour n’importe quelle présentation.
L’IA est utile pour la rédaction : reformuler, raccourcir, tester des versions. Mais elle est performante quand on sait la prompter, et on sait la prompter quand on maîtrise son sujet.
Faites d’abord le travail (les trois exercices plus haut), puis demandez-lui de vous aider à polir.
Cinq questions pour tester votre présentation
- Un enfant de 6 ans comprend-il ce que vous faites ?
- Si vous remplacez votre nom par celui d’un concurrent, le texte fonctionne-t-il encore ?
- Qui est le héros : vous, ou votre client ?
- Quelle différence concrète votre entreprise fait-elle pour ses clients ?
- Que voulez-vous que la personne fasse après vous avoir lu ou entendu ?
Si vous bloquez sur deux ou trois de ces questions, ce n’est pas un problème de mots : c’est un travail d’ADN à faire en amont. C’est justement ce que révèle un audit de marque.
Un regard extérieur
Vous n’arrivez pas à dire ce que vous faites, ou ça sonne creux ?
Je regarde ce que vous racontez aujourd’hui (site, LinkedIn, plaquettes) et ce que vos clients en retiennent, puis je vous dis où le message se perd. C’est le principe de mon Audit StoryPunk.
Les 5 questions fréquentes sur la présentation d’entreprise
Dites qui vous aidez, à quoi, et en quoi vous êtes différent : « J’aide tel public à obtenir tel résultat, grâce à telle manière de faire. » Testez la phrase sur un enfant de 6 ans, puis en remplaçant votre nom par celui d’un concurrent : elle doit être comprise par le premier, et ne pas fonctionner pour le second.
Parlez du bénéfice plutôt que de la méthode, avec des mots que la personne emploie elle-même. Gardez le détail technique pour si elle le demande. Moi, je dis « je fais du conseil en communication », et seulement si ça l’intéresse, j’ajoute que je travaille par l’angle du récit.
Commencez par le problème de vos clients, puis expliquez comment vous y répondez, avec une preuve (réalisation, chiffre, témoignage) et une présentation de l’équipe ou de la personne. L’histoire de la création vient à la fin, et courte.
Pas en ouverture. Pour un client qui cherche une solution, ce qui compte d’abord, c’est ce que vous faites pour lui. Votre histoire personnelle a sa place en personal branding, où elle crée du lien, mais elle passe après la valeur que vous apportez.
Oui, pour reformuler ou raccourcir, à condition d’avoir fait le travail de fond avant : activité, public, problème résolu, différence. Sans cela, le texte est creux et pourrait s’appliquer à n’importe quelle entreprise. Faites le test en remplaçant le nom par celui d’un concurrent.